16+
ComputerPrice
НА ГЛАВНУЮ СТАТЬИ НОВОСТИ О НАС




Яндекс цитирования


Версия для печати

Модуль поиска не установлен.

Как продавать ИТ-продукты малому бизнесу Опыт успешных компаний в России и за рубежом

25.03.2007

Тихон Баранов

В Санкт-Петербурге 6 марта 2007 года прошел семинар по ИТ-аутсорсингу в малом и среднем бизнесе, на который представителей ИТ-организаций и независимых технических консультантов пригласили компании Microsoft и SMB Nation. Заинтересованность компании в ознакомлении IT-организаций и независимых технических консультантов с опытом коллег из США весьма велика, особенно когда имеется возможность еще и обсудить с практической точки зрения современные подходы и технологии работы.

Конечно, семинар можно было охарактеризовать одной фразой: "Минимум теории и максимум практики". Его проводила SMB Nation (EN), независимая организация, поддерживающая сообщество ИТ-консультантов, занимающаяся организацией множества семинаров по ИТ-аутсорсингу в малом и среднем бизнесе, издающая большое количество книг, чья специалистка, Беатрис Мюльзер (Beatrice Mulzer), в качестве независимого консультанта или представителя ИТ-компании уже много лет поддерживает ИТ-инфраструктуры небольших клиентов. Вот и сейчас она проводит семинары по всем миру, демонстрируя, как оптимально организовать этот бизнес и как его развивать.

Первым на семинаре выступил Леонид Аникин, специалист Microsoft, отметив, что прежде всего в зале находятся представители ИТ-компаний Петербурга и других городов, которые сочли, что этот семинар - прекрасный повод приехать в Петербург и обменяться опытом. "Мы старались пригласить прежде всего те компании, которые занимаются обслуживанием малого бизнеса, а также компании, которые в той или иной степени интересуются данной сферой. Здесь нет конечных клиентов вообще и нет крупных больших компаний, сосредоточенных на обслуживании крупных клиентов", - заявил Леонид Аникин.

В своем вводном вступительном докладе Леонид Аникин осветил две темы. Во-первых, он познакомил присутствующих с результатами исследований, проведенных компанией "Майкрософт" в прошлом году, а также исследованиями SMB Nation (EN), которая обнаружила некоторую информацию про компании малого бизнеса, а именно, что хочет от IT-рынка малый бизнес, как используется компьютер в этой области и зачем он малому бизнесу... Вторую часть выступления докладчик посвятил тому, какую поддержку может оказать "Майкро-софт", рассказал о партнерской программе "Майкрософта" и о том, как она может быть полезна участникам семинара, для того чтобы бизнес в этом направлении был успешен.

Немного рассказал Леонид Аникин и о том, насколько полезными ему показались мероприятия SMB Nation (EN) как независимой компании, которая провотирует деньги практически только на семинарах, книгах, всевозможных конференциях, рассчитанных лишь на ИТ-компании, которые работают с малым бизнесом, и объяснил, что именно поэтому, при первой возможности, и был организован данный семинар и была приглашена Беатрис Мюльзер (Beatrice Mulzer).

Леонид Аникин вкратце обрисовал, о чем будут два доклада Беатрис Мюльзер, а также в целом программу мероприятия: "В первом докладе, - сказал специалист, - гостья расскажет о том технологическом инструменте, который был создан Microsoft, с помощью которого возможно определить, что именно имеет смысл предлагать небольшому клиенту. Далее будет презентация двух наших компаний. Григорий Белов из компании "2 Алекса" и Виталий Бобров ("Администратор Про") расскажут, как они дошли до малого бизнеса и что сейчас происходит в их бизнесе. Следующий доклад Beatrice Mulzer будет посвящен идее мобильности, смартфонам, использованию почты, Интернета и т.п. Она покажет, что даже в бизнесе совсем маленьких компаний есть технологический инструмент, который можно использовать для зарабатывания дополнительных денег, как на продаже программного обеспечения, так и, прежде всего, на консалтинге, внедрении и тому подобном.

Последняя презентация будет посвящена новым Office и Windows, где сотрудником Санкт-петербургского офиса Microsoft Сергеем Полехиным будет рассказано, как вы можете получать дополнительную прибыль, дополнительные преимущества при продаже наших новых продуктов".

После вступительной части Леонид Аникин дал, прежде всего, определение термину "малый бизнес". Что такое малый бизнес? "Майкрософт" называет этим термином компании, которые имеют не так много компьютеров, а именно, меньше 25. И, по оценкам Microsoft, таких компаний сейчас в России 1100000. Эти компании распределены равномерно. Специалисты Microsoft не видят практически никаких различий по территории нашей страны. Любые исследования однозначно показывают основного лидера - это торговля. На оптовую и розничную торговлю приходится около 40% компаний малого бизнеса. Критичный показатель количества человек на один компьютер в российских условиях в среднем 3,5, но это сильно зависит от отрасли. Несложно догадаться, в какой отрасли компьютеров больше всего, - это, конечно, IT. В таких компаниях 1,6-1,8 людей на один компьютер. Меньше всего компьютеров у компаний, занимающихся бытовыми услугами: там этот показатель доходит до 6 человек на один компьютер. Кроме IT-компаний очень хороший показатель у компаний, занимающихся оптовой торговлей и другими бизнес-услугами, они занимают второй и третий показатели в этом рейтинге.

Есть один пункт, который очень значим в вопросе поиска клиента,- это наличие в компании IT-специалиста. Если IT-специалист, IT-директор, IT-менеджер есть, т.е. имеется человек, принимающий решение за клиента, то с ним нет проблем в общении и можно разговаривать на нормальном техническом языке, на котором обычно общаются друг с другом специалисты. Однако если такого человека нет, то лицо, принимающее решение, как правило, совершенно не связано с компьютерами и занимается бизнесом, таким образом идея перехода на Windows Vista ему совершенно не близка, так же как и переход на что-то еще, совершенно не связанное с его бизнесом. Миграцию на новую CRM-систему продать ему, конечно, можно, показав, что от этого будет работать лучше его отдел продаж, но просто сам факт перехода на более стабильную и надежную систему с применением многих терминов - "мегабайт", "гигагерц" - заметной пользы не принесет. Здесь имеется очень характерный показатель: только половина компаний, в которых есть двадцать четыре компьютера, имеют IT-специалиста. Лишь десятая часть компаний, в которых есть 1-4 компьютера, сообщила, что у них есть IT-специалист (и то чаще всего это большая компания, у которой имеется небольшое количество компьютеров, и для их обслуживания нанят специальный человек), т.е. однозначно большая часть рынка не имеет своего штатного IT-специалиста. Кто тогда обслуживает их компьютеры? Есть несколько вариантов. Первый - это внутренний человек, который занимается этим формально или в нагрузку к своим дополнительным обязанностям. Это очень типичный сценарий для большого количества компаний, и это первый знак того, что в этой компании были бы какие-либо проблемы, потому что у этого человека это не основная работа. Второй - это внешний аутсорсинг. Это чаще всего приходящие специалисты, студенты либо кто-то еще. В меньшей своей части, но однозначно серьезно растущей - это аутсорсинг на специализирующуюся компанию, которая приходит и на постоянной основе обслуживает компьютеры. От того, каков сценарий в каждом конкретном случае, очень сильно зависит, как ведет себя компания и как она принимает решения.

Следующий вопрос, который очень важен для компании "Майкрософт". Зачем в России компаниям малого бизнеса компьютеры, и как они их используют? Имеется большое количество исследований американского рынка, меньшее количество - европейского. Очень хотелось бы понять, что делают компании в нашей стране с этими компьютерами? И специалисты Microsoft нашли четыре больших сегмента использования, которые наиболее интересны.

Это, прежде всего, доступ в Интернет. Как оказалось, 85% компаний заявили, что используют свои компьютеры для доступа в Интернет. Это означает, что разговоры о проникновении в Интернет, увеличении числа компаний, подключенных к Интернету, - это, скорее всего, вчерашний день, так как практически уже весь рынок к Интернету подключен. Электронная почта стала доступна практически всем компаниям. Собственный сайт имеют почти половина компаний, и это также прогресс по сравнению с аналогичными исследованиями пятилетней давности. 70% компаний используют компьютер, чтобы хранить данные о клиентах, и чаще всего используется не Microsoft CRM и не продукты наших конкурентов, а замечательный продукт Microsoft - Excel. Тем не менее, это потенциальный рынок как для Microsoft CRM, так и для других CRM-систем. Компании активно пользуются, а значит, они понимают, что это такое.

И последний фактор, который характерен, - это наличие или отсутствие сервера. Исследования Microsoft показали, что серверов достаточно много, в т.ч. в малом бизнесе и в т.ч. в совершенно неожиданных местах - 15% компаний, в которых четыре или меньше компьютеров, имеют сервер...

Далее, после того как в докладе было сделано определение такого явления, как "малый бизнес", и докладчик привел статистику использования компьютеров в России, он смог перейти к тому, как продаются и обслуживаются эти компьютеры.

"Нам очень хочется порадоваться за этот год, - сказал Леонид Аникин. - Наверняка у большинства компаний, которые продают продукты от Microsoft, результат аналогичный - произошел огромный всплеск продаж. Мы видим это, наблюдая за подавляющим большинством наших партнеров, мы видим это в своей отчетности. Однозначно, среди большого количества компаний малого и среднего бизнеса, а особенно малого, за последний год произошел максимальный всплеск, который нельзя не заметить.

Ведь еще год-два назад мы собирали мероприятия, призывающие компании продавать легальное лицензионное программное обеспечение, объясняли, как это сделать, объясняли, насколько это выгодно и т.п. Сейчас, наверное, картинка поменялась кардинально".

Схема продаж компании Microsoft по-прежнему не изменилась, она достаточно прозрачна. Все семь дистрибьюторов представлены на сайте Microsoft, почти все имеют офисы в Питере и абсолютно доступные контакты, как по московскому, так и по питерскому телефону. Не нужен никакой партнерский статус, все схемы лицензирования Microsoft доступны для любой организации. Все преимущества партнерских программ не связаны с продажами. Нельзя получить скидку от партнерства с Microsoft, нельзя получить доступ ни к какому другому каналу и не нужна специальная квалификация продавцов, чтобы продавать продукты от Microsoft в обычные организации. "Безусловно, для того чтобы продавать, скажем, в Газпром, специальные знания нужны, но в организацию "ООО Ромашка -10 офисов" никакой глубокой квалификации не нужно", - пошутил докладчик.

Вкратце было рассказано о том, что у Microsoft есть несколько партнерских статусов. Суть их очень проста. Есть "Золотой партнер" "Майкрософт", есть "Сертифицированный партнер", есть партнерство на уровне зарегистрированного члена.

"Основные преимущества у всех партнерских статусов одни и те же, - разъяснил Леонид Аникин. - Это сертификат. В зависимости от вашего статуса он позволяет вам прийти к клиенту и показать ваш партнерский статус. Это система поиска на сайте "Майкрософт", в зависимости от наличия вашего статуса вы видны в тех или иных местах сайта "Майкрософт", и главное - вы видны выше или ниже списка. Если у вас нет вообще никакого статуса, вы на сайте "Майкрософта" не видны. Если у вас есть большое количество статусов, то вы будете видны почти наверняка выше, чем ваш конкурент, который этих статусов не имеет.

Это дает возможность получать маркетинговые материалы. Наши партнеры имеют возможность через сайт заказывать маркетинговые материалы себе в офис.

Это - система обучения и регулярные тренинги, которые "Майкрософт" проводит для тех или иных партнеров".

Также Microsoft проводит различные маркетинговые программы. Компания предлагает клиенту объявить какое-либо специальное предложение, дает скидку на какой- то программный продукт или предоставляет клиенту бесплатное обучение этому продукту. Т.е. компания, предлагающая продукт, продает его клиенту, за обучение платит Microsoft, а клиент получает все это от компании, продающей продукт Microsoft. Это типовой пример. Иногда маркетинговые программы более простые, иногда более сложные, но, по словам Л. Аникина, если у клиента есть тот или иной партнерский статус, вы будете или не будете той компанией, которой мы предложим в этом участвовать.

И конечно, поддержка со стороны "Майкро-софта" очень сильно зависит от статуса. В зависимости от того, есть ли у компании тот или иной партнерский статус, у нее есть возможность адресовать вопросы клиентов инженерам "Майкрософта". Если у компании нет партнерского статуса, ее отправят в Microsoft Consulting Serves, если у компании он есть, то ей дадут ответ.

Далее в докладе подробно был освещен вопрос по профильному статусу - Microsoft Small Business Specialist. Речь шла о том, на кого он рассчитан и кому он нужен.

"Не просто нужен! - однозначно высказался представитель фирмы "2 Алекса". - Когда мы получили статус Microsoft Small Business Specialist, компания Microsoft поместила наши данные на своем сайте, и сразу у нас в офисе стало раздаваться большое количество телефонных звонков от клиентов, получивших о нас информацию с сайта "Майкрософт". Уже на следующий год наш объем продаж резко увеличился".

"Наверное, вы со мной согласитесь, что неприлично ходить в мятой и грязной одежде, тогда почему многие позволяют себе пользоваться пиратским софтом? Если компания солидная и известная, то иметь лицензионный софт на своем компьютере - это правило хорошего тона".

Если клиент малого бизнеса заходит на сайт Microsoft или звонит в информационный центр Microsoft с вопросом о том, где ему купить, настроить, получить сервис или даже купить правильный компьютер, то его, прежде всего, отправят в компанию, имеющую этот статус. В этой компании смогут понять, что нужно небольшой организации, в ней захотят работать с небольшой организацией и потратить свое время на работу с ней, а также смогут предоставить ей различные квалифицированные услуги. Что нужно для того, чтобы получить этот статус? "Нужно сделать три простых шага, - ответил специалист Microsoft и продолжил. - Во-первых, пройти маркетинговый онлайн-тест по продажам. Он есть на сайте. Его можно сдавать сколько угодно раз. Даже простым перебором тех или иных ответов вы его рано или поздно сдадите (хотя есть чуть более простой способ: перед ним есть онлайн-тренинг, который сокращает этот процесс от 20 до 40 мин. в зависимости от времени подключения к Интернету). Во-вторых, должен быть сотрудник, имеющий статус Microsoft Certified Professional, который он получил за сдачу базового экзамена по администрированию по основным продуктам "Майкрософт", применительно именно к небольшим сетям. Microsoft помогает вам или вашему специалисту, который не имеет этого статуса, сдать данный экзамен, предлагая различные тренинги и льготные условия прохождения этих тренингов и сдач. Например, в Питере мы предлагаем пройти всего за $59 в учебном центре "СофтЛайна" 15 и 16 марта однодневный курс плюс экзамен, который будет туда включаться. Стандартный экзамен "Майкрософт" стоит от $60. Если ваш сотрудник не сдает этот тест, то "Майкрософт" предлагает именно на этот тест 50% скидку на пересдачу.

И в-третьих, подписка на Microsoft Action Pack - это набор всего программного обеспечения, который есть у "Майкрософт", как для внутреннего использования, так и для того, чтобы вы знакомились с этими продуктами, как только они выходят, на уровне уже бета-версии, чтобы вы могли и клиенту показать, и сами были готовы продать последние наши продукты. Весь этот набор программного обеспечения обойдется всего стоимостью $295/в год без (НДС)".

Посетив сайт "Майкрософт", можно получить следующую информацию о программных продуктах, включенных в пакет Microsoft Action Pack:
- 10 лицензий на Microsoft Windows XP Professional
- 10 лицензий на Microsoft Office 2003 Professional
- 1 лицензию на Microsoft Windows Server 2003 Standard Edition
- 1 лицензию на Microsoft Exchange Server 2003 Standard Edition
- 1 лицензию на Microsoft SQL Server 2005 Standard Edition
- а также другие продукты Microsoft

Microsoft выдает премии $150 за первые две сделки партнерам, имеющим статус Microsoft Small Business Specialist. Это одно из предложений, которые Microsoft делает регулярно партнерам со статусом Small Business Specialist. Таким образом, Microsoft старается помочь своим партнерам с этим статусом различными программами.

До 1 марта было специальное предложение от Microsoft: пройдите обучение и получите Small Business Server бесплатно. Стоимость же самого этого продукта версии Standard - $600.

Еще одна тема была освещена на конференции - сайт для клиентов малого бизнеса. На сайте Microsoft клиент, заходя на сайт и нажимая на ссылку поиска IT-специалиста, попадает на ссылку партнеров с правильным статусом. В пункте меню "Как купить" описаны те способы приобретения программных продуктов, которые есть у менее крупных организаций, и координаты тех или иных партнеров со статусом.

Компания Microsoft, поддерживая своих партнеров различными программами и видя всплеск продаж программных продуктов, надеется, что этот всплеск продлится еще как минимум несколько лет. Рынок растет, компании переводят обслуживание своих компьютеров от случайного приходящего человека к стандартному аутсорсингу.

И в заключение программа мероприятий на семинаре:
1. Потребности малого бизнеса в ИТ-технологиях. Партнерство с Microsoft при работе с небольшими клиентами
Леонид Аникин, Microsoft
2. Как определить, что предложить клиенту
Beatrice Mulzer, SMB Nation
3. Успешный бизнес в России. Только небольшие клиенты
Григорий Белов, "2 Алекса"
Виталий Бобров, "Администратор Про"
4. Новые Office и Windows
Сергей Полехин, Microsoft
5. Сценарий мобильности. Дополнительные клиенты
Beatrice Mulzer, SMB Nation



статьи
статьи
 / 
новости
новости
 / 
контакты
контакты